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El modelo de negocio

Un modelo de negocio, también llamado diseño de negocio o diseño empresarial, es el mecanismo por el cual un negocio busca generar ingresos y beneficios. Es un resumen de cómo una compañía planifica servir a sus clientes. Implica tanto el concepto de estrategia y su implementación comprendiendo los elementos que veremos a continuación.

1.- Segmentos de mercado

Los clientes son el centro de cualquier modelo de negocio, ya que ninguna empresa puede sobrevivir durante mucho tiempo si no tiene clientes rentables, y es posible aumentar la satisfacción de los mismos agrupándolos en varios segmentos con necesidades, comportamientos y atributos comunes. Un modelo de negocio puede definir uno o varios segmentos de mercado, ya sean grandes o pequeños. La empresa debe seleccionar los segmentos a los que se va a dirigir y los que no se tendrán en cuenta.

Una vez que se ha tomado esta decisión, ya se puede diseñar un modelo de negocio basado en un conocimiento exhaustivo de las necesidades específicas del cliente objetivo.

 

Los grupos de clientes pertenecen a segmentos diferentes si

·         Sus necesidades requieren y justifican una oferta diferente

·         Son necesarios canales de distribución distintos para llegar a ellos

·         Requiere un tipo de relación diferente

·         Tienen una rentabilidad distinta

·         Están dispuestos a pagar por diferentes aspectos.

2.- Propuesta de valor

La propuesta de valor es el factor que hace que un cliente se decante por una u otra empresa; su finalidad es solucionar un problema o una necesidad del cliente. Las propuestas de valor son un conjunto de productos o servicios que satisfacen los requisitos de un segmento de mercado determinado. En este sentido la propuesta de valor constituye una serie de ventajas que una empresa concede a sus clientes.

3.- Canales

Los canales de comunicación, distribución y venta establecen el contacto entre la empresa y los clientes. Son puntos de contacto con el cliente que desempeñan un papel primordial en su experiencia. Los canales tienen las funciones siguientes:

·         Dar a conocer los productos y servicios de una empresa

·         Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de una empresa

·         Permitir que los clientes compren productos y servicios específicos

·         Proporcionar a los clientes una propuesta de valor

·         Ofrecer a los clientes un servicio postventa

4.- Relación con los clientes

Las empresas deben definir el tipo de relación que desean establecer con cada segmento de mercado. La relación puede ser personal o automatizada. Las relaciones con los clientes pueden estar basadas en los fundamentos siguientes:

·         Captación de clientes

·         Fidelización de clientes

·         Estimulación de las ventas

5.- Fuentes de ingresos

Se debe preguntar ¿qué valor está dispuesto a pagar cada segmento de mercado? Si responde correctamente a esta pregunta, la empresa podrá crear una o varias fuentes de ingresos en cada segmento de mercado. Cada fuente de ingresos puede tener un mecanismo de fijación de precios diferentes.

Un modelo de negocio puede implicar dos tipos diferentes de fuentes de ingresos.

·         Pagos por transacciones puntuales

·         Pagos recurrentes

6.- Recursos clave

Todos los modelos de negocio requieren recursos clave que permiten a las empresas crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con segmentos de mercado y percibir ingresos. Cada modelo de negocio requiere recursos claves diferentes. Una empresa de fontanería necesita unos recursos humanos diferentes que una empresa de ingeniería.

Los recursos clave pueden ser físicos, económicos, intelectuales o humanos. La empresa puede tenerlos en propiedad, alquilarlos u obtenerlos de sus socios clave.

7.- Actividades clave

Todos los modelos de negocio requieren una serie de actividades clave. Estas actividades son las acciones más importantes que debe emprender una empresa para tener  éxito, y al igual que los recursos clave, son necesarias para crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar a los mercados, establecer relaciones con clientes y percibir ingresos. Las actividades varían en función del modelo de negocio.

8.- Asociaciones clave

Las empresas se asocian por múltiples motivos y estas asociaciones son cada vez más importantes para muchos modelos de negocio. Las empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio, reducir riesgos o adquirir recursos. Hay diversos tipos de asociaciones

·         Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras.

·         Asociaciones estratégicas entre empresas competidoras.

·         Empresas conjuntas para crear nuevos negocios

·         Relaciones cliente-proveedor

9.- Estructura de costes

Hemos de analizar los costes en los que se incurre al trabajar con un modelo determinado. Tanto la creación y la entrega de valor como el mantenimiento de las relaciones con los clientes o la generación de ingresos tienen un coste. Estos costes son relativamente fáciles de calcular, una vez definidos los recursos clave, las actividades clave y las asociaciones clave.

Algunas características de las estructuras de costes son

·         Costes fijos

·         Costes variables

·         Economías de escala

·         Economías de campo